Si tu software no está en los directorios de software, para el AI simplemente no existes
From Reviews to AI Search: The New Journey for CRM Vendors | Tomando Café con Jesús Hoyos | Latam
Adaptado de mi conversación con Katya Rozenoer, CEO de Blastra, en el podcast "Tomando Café", más research reciente sobre discovery de software en LATAM.
Hay un cambio en la forma de comprar software B2B y la algunos de los vendors en LATAM todavía no lo ven venir.
La búsqueda dejó de serlo. Ya no es un comprador que escribe "mejor CRM para retail en México" en Google y revisa 10 enlaces. Hoy le pregunta directamente a ChatGPT, Claude o Perplexity, y la IA le arma el shortlist. Punto.
Y aquí viene la parte incómoda: si no estás bien posicionado en los directorios correctos, con la taxonomía correcta, en el idioma correcto, la IA ni siquiera te menciona. No es que pierdas la venta. Es que ni entras a la conversación.
Esto es lo que está pasando y qué hacer al respecto.
El AI no adivina, lee catálogos
Los modelos de IA no son magos. Cuando un comprador les pregunta qué software comprar, la IA no inventa la respuesta — va a buscarla en fuentes que considera confiables y bien estructuradas.
¿Y qué fuentes son esas? Los directorios: Capterra, G2, Gartner Peer Insights, GetApp, Software Advice. Son los catálogos verificados que los modelos prefieren porque están organizados, tienen reviews humanos validados, y son fáciles de procesar.
Foros, blogs sueltos y posts de LinkedIn también pesan, pero los directorios son la capa base. Si no estás ahí, la IA no tiene de dónde sacarte.
Piénsalo así: el directorio es para la AI lo que el ERP es para finanzas. La fuente de verdad.
Bienvenidos al "Zero-Click"
El dato duro: 51% de los journeys de compra B2B ya empiezan con un prompt para una IA. No con Google. Con un chat.
Eso significa que un comprador puede llegar al final del proceso, con shortlist y todo, sin haber visitado tu sitio web ni una sola vez. Tu landing page hermosa, tu blog, tu webinar — son irrelevantes si la IA no te puso en la lista inicial.
Este es el riesgo real para los vendors: no perder un deal, sino no existir en la fase de research. Y de esa fase ya no te enteras, porque no hay clic que rastrear en Google Analytics.
Taxonomía: el detalle que casi nadie maneja bien
Aquí está la trampa donde caen casi todos los vendors:
Los directorios usan taxonomías — sistemas de categorías y tags — para clasificar tu software. La IA lee esas taxonomías para entender qué hace tu producto y contra quién compararte.
Lo que la gente cree: "Mientras más categorías, mejor, así aparezco en más búsquedas".
Lo que realmente pasa: si te etiquetas en categorías que no son tuyas, la IA te ve como un "jack of all trades, master of none" y deja de recomendarte frente a competidores especializados. Te diluyes.
La regla práctica: precisión en el volumen. Tres categorías bien elegidas valen más que diez categorías genéricas. Y tienes que revisar las taxonomías de cada directorio, porque no son iguales en G2, Capterra y Gartner.
Creado por este servidor via un NotebookLM prompt
LATAM: el mercado donde casi nadie está jugando bien
El mercado SaaS en LATAM va para USD 45.1 billones para 2030, creciendo al doble del ritmo de Norteamérica. Pero la mayoría de los vendors gringos (y muchos locales) tratan a LATAM como un afterthought.
Algunos datos que importan:
El 68% de los compradores brasileños prefieren el entrenamiento en portugués. No traducido — en portugués nativo.
Los compradores hispanohablantes tienen una preferencia aun más fuerte por contenido en español.
Capterra tiene dominios dedicados para México (.mx), Brasil (.com.br), Argentina (.com.ar), Chile (.cl) y Colombia (.co). Si no estás en esos dominios localizados, estás perdiendo visibilidad regional.
Hay players locales que importan: ComparaSoftware (14 países de LATAM) y B2B Stack (clave en Brasil). Ignorarlos es regalarles el mercado a quienes sí están.
Lo que veo en consultoría: vendors globales que invierten millones en Capterra US, pero ni saben que existe Capterra México. Y vendors locales que tienen producto bueno pero cero presencia en directorios.
Creado por este servidor via un NotebookLM prompt
Lo que tienes que hacer ya
Sin rodeos, esto es lo accionable:
1. Ve ancho, no solo profundo. No te obsesiones con tener 200 reviews en un solo directorio. Es mejor tener 2–3 reviews en varios directorios. Los AI consultan fuentes distintas — necesitas estar en todas.
2. Mantén las listings frescas. El AI prefiere data reciente. Mínimo una actualización por trimestre: pricing, features nuevos, screenshots, casos. Una listing del 2023 te resta credibilidad.
3. Responde a las reviews — todas. Los AI miden engagement. Si los buenos comentarios no tienen respuesta y los malos tampoco, te ven como vendor pasivo. Responder demuestra que la compañía está viva.
4. Toma control de tu taxonomía. No dejes que el directorio o el AI te clasifiquen por defecto. Revisa tus categorías y tags directorio por directorio. Es trabajo manual, pero es el que mueve la aguja.
5. Localiza de verdad. Si vendes en LATAM, necesitas presencia en los dominios locales de los directorios globales y en los directorios regionales. Y el contenido tiene que estar en español o portugués, no traducido con Google Translate.
La conclusión
Manejar tu presencia en directorios ya no es una tarea de marketing de bajo nivel. Es la base de tu visibilidad orgánica y de cómo el AI te encuentra.
Si esto lo sigues viendo como "actualizar el listing una vez al año cuando me acuerdo", vas a desaparecer del radar de los compradores que ya están usando AI para decidir. Y ese grupo crece cada mes.
La buena noticia para los vendors en LATAM: la ventana todavía está abierta. La mayoría de la competencia regional no está haciendo esto. El que se mueva primero gana una ventaja que va a costar mucho recuperar después.